外貿工廠跨戰內銷行得通嗎

來源: 中國品牌雜志 中國品牌網 張凡 發布時間: 2020-05-21 11:35:33 責編:張凡

摘要

5月18日,國務院新聞辦公室舉行新聞發布會?!拔覈衲陮ν赓Q易面臨的挑戰前所未有”,會上鐘山部長的一番發言,再次指出了外貿企業面臨的嚴峻挑戰

5月18日,國務院新聞辦公室舉行新聞發布會,商務部黨組書記、部長鐘山出席會議并回答記者問題。“我國今年對外貿易面臨的挑戰前所未有”,會上他的這番發言,再次指出了外貿企業面臨的嚴峻挑戰。

另一邊,為了打開銷路,外貿工廠最近幾個月以來,一直努力探索此前并不熟悉的國內市場。在國內市場的開拓中,外貿工廠在危險中發現機遇。

前所未有的挑戰

據商務部最新統計,今年1至4月,受疫情影響,中國進出口總額9.07萬億元,下降4.9%。其中,出口4.74萬億元,下降6.4%;進口4.33萬億元,下降3.2%;貿易順差4157億元,減少30.4%。服裝、玩具等七大類勞動密集型產品出口下降10.2%。江蘇、浙江、廣東一帶作為外貿出口的重要地區,大多數企業面臨著商品積壓的或叫停的難題。

浙江飛劍工貿有限公司公司做外貿代工已經有16年,為星巴克、Hydro Flask等品牌代工生產保溫杯。其外貿訂單長期穩定在業務訂單總量的80%左右。受疫情影響,今年3月份開始,約有30%的預計銷往北美和歐洲的海外訂單都被取消或被叫停。

東莞普萊雅紡織有限公司,此前主要給Zara、CK、Polo、GAP等國際服裝公司代工針織衫,疫情期間,做完的訂單就只能放在倉庫,其他沒在做的訂單已經全部取消了。一共大概有800萬件,做了發不出去的有100萬件,還有700萬件是全部取消的。“由于海外訂單的減少,工廠70%到80%的工人都已經放假了。如果沒有內貿訂單,工廠很可能撐不到現在的。”

出口的受挫使得外貿企業不得不對內開拓市場,尋找銷售出路。

線上發力 線下渠道有限

電商為轉向國內市場的外貿型企業提供眾多便利條件。阿里巴巴今年推出的扶持中小企業的“春雷計劃”,五大方面有兩項涉及到外貿型企業:幫助外貿升級線上突圍、助力外貿開拓內銷。國內最大的內貿批發平臺阿里巴巴1688的數據顯示,3月入駐該平臺的外貿工廠新增數環比增長60%,其銷售則出現了近300%的環比增長。該平臺近日上線了數字化“外貿專區”,計劃在今年內推動50萬外貿企業實現2000億內貿線上批發交易。4月平臺的交易額已超220億。

在入駐線上平臺,開通自己的銷售渠道之外,外貿公司還積極利用電商的營銷推廣手段,如直播、內銷會等,主動與市場建立聯系。

與線上平臺火熱形成對比的是線下銷售的冷清。目前,傳統的義烏商貿城等線下批發渠道并依舊在恢復之中。以往,每年春夏之交和七八月份舉行的線下訂貨會,是國內線下銷售的重要渠道,今年,這種訂貨會基本上也全部取消了,經銷商沒辦法來工廠實際看貨。這也意味著多數的外貿企業只能通過線上拓展自己銷售的渠道,進行自救。

對轉型的外貿工廠而言,最大的難題在于,他們要開始做營銷渠道、開店,獲取并分析買家的數據,但其原有的能力主要是停留在生產能力上。此外,在大量外貿企業轉戰內貿過程中,“供應嚴重大于需求”的買方市場必將形成,如何與內貿公司共享市場蛋糕也成為它們頭疼的難題。

回到消費者市場 實現工廠升級

內銷的轉向,使外貿公司更加深刻地了解了生產的需求,為它們業務轉型提供了寶貴的實踐經驗積累。青勝家居是泉州德化一家園藝器具生產企業,公司原本有三成產品外銷,海外訂單驟降后,公司只能在淘寶等電商平臺拓展國內市場。通過研究相關平臺的銷售大數據,再進行消費者反向定制,這家企業在疫情期間獲得了意料之外的增長。

“通過數據分析發現,我們產品的消費群體主要是年輕人,器具造型上更喜愛簡約的‘小清新’風格,在功能材質上則注重排水透氣功能,所以我們在原料和技術上做了相應的調整改進。”依托反向定制的優勢,疫情期間,青勝家居賣出了10萬多個定制花盆,有效對沖了海外訂單的缺口。

國內消費市場的數字化則大幅降低了工廠自建品牌、打通銷售渠道的門檻,端到端的鏈路去掉了層層轉包的大量無效鏈路與中間商,為終端消費者提供了更低價的商品,也為工廠保留了更高的溢價。

以廣東的金輝刀剪為例,金輝代工的德國某款雙立人刀生產成本在30元左右,作為代工方它大約只能有5-10元的利潤空間,而其終端的零售價約為200元。同樣技術生產的自主品牌的刀具,則可以在38元到80元之間自主定價。

今年一場線上銷售會,金輝刀剪自己的產品很輕松地突破20萬,這也堅定了金輝轉內銷的決心,為此它們建立了名為“廚立方”的內貿品牌。

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